“路演”Roadshow一詞源于境外，也有人譯為“路游”，路演（Roadshow）最初是國際上廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式，指證券發(fā)行商通過投資銀行家或者支付承諾商的幫助，在初級市場上發(fā)行證券前針對機構投資者進行的推介活動，幫助投資、融資雙方充分交流，企業(yè)獲得融資或保證股票的順利發(fā)行。

目前，路演主要用于投融資路演及上市路演。他們之間有許多共通之處，不同的是上市路演使用的PPT叫做招股說明書，投融資路演使用的PPT叫做商業(yè)計劃書。

那么關于路演需要注意那些問題呢？

商業(yè)計劃書要點

1、商業(yè)模式閉環(huán)

只有需求，沒有解決方案是癡人說夢； 

有解決方案，不能形成產(chǎn)品和服務，是望梅止渴；

有產(chǎn)品沒有商業(yè)模式，那就是竹籃打水一場空；

有技術，有產(chǎn)品，沒有市場是為什么呢？其實就是沒有形成自己的商業(yè)模式閉環(huán)。

商業(yè)模式至少包含了四個方面：產(chǎn)品模式、用戶模式、推廣模式，最后才是盈利模式。表達清楚是一個什么樣的產(chǎn)品，給什么樣的用戶創(chuàng)造什么樣的價值，在創(chuàng)造用戶價值的過程中，用什么樣的方法獲得商業(yè)價值。

2、財務數(shù)據(jù)要點

列簡表說明公司在過去的基本財務數(shù)據(jù)。包括但不限于主營收入、主營成本、主營利潤、管理費用、財務費用、凈利潤、補貼收入、總資產(chǎn)、總負債、凈資產(chǎn)。

說明財務預測數(shù)據(jù)編制的依據(jù)及闡明主營產(chǎn)品的盈虧平衡點、毛利率和凈利率。

3、找出競爭優(yōu)勢

獨家資源？核心技術？品牌強大？實際上就是挖掘企業(yè)產(chǎn)品與同類競爭對手的差異點。同為電商，云集微店主打社交、拼多多主打團購、京東主打數(shù)碼家電，找準產(chǎn)品的市場細分領域，抓住核心客戶群體。才能從競爭中脫穎而出。

4、你的成就

投資人投資第一看重的是團隊，第二才是項目創(chuàng)意。在演講的前段，你就應該要讓投資人對你和你的團隊有刮目相看的感覺。說說你和團隊到目前為止已經(jīng)取得的成就（銷售額，訂單量，產(chǎn)品的火爆等）。

5、展示你未來的成長性

你現(xiàn)在可能不盈利，但是你要證明你未來能夠高額的盈利，這基于你的商業(yè)模式。所以，把你的商業(yè)模式做好，然后基于這個模式，提出一個合理的未來盈利計劃。

6、你的目標市場

不要說世界上所有上網(wǎng)的人都是你的顧客，就算有一天這成為了現(xiàn)實。要對你自己所創(chuàng)造的產(chǎn)品更加現(xiàn)實，把你的目標市場氛圍TAM，SAM和SOM。

這不僅能讓你的聽眾影響深刻，也能幫助你自己對市場戰(zhàn)略更加了解。

7、投資人的推出機制

清晰的說明你的融資需求，出讓多少股權，未來的計劃是如何，大部分投資人都想知道你的退出機制是怎么樣的。你是希望被收購，還是上市，或者別的退出方式，你必須要明確的表達出來。

8、你的解決方案

分享你的產(chǎn)品獨一無二的地方，和為什么它能解決你所提到的問題。這一部分最好簡約而不簡單，要做到投資人聽過以后，可以輕松的向另一個人介紹你到底在做什么。盡量少使用行業(yè)里的生僻詞匯。

核心團隊表述

除了主講人之外，投資者可能提出針對性非常強的問題需要對應領域高管的專業(yè)性解答。所以每個人的解答需要分工。如果超過了預演排練的問題范圍，這時候不管對方問了什么都把主線繞回到項目的投資亮點上，再讓配合的第三方機構代表跟進解答即可。

PPT制作

一般招股說明書包含：企業(yè)簡介（架構、發(fā)展歷程、管理團隊、獨立董事）、業(yè)務體系、競爭優(yōu)勢、發(fā)展戰(zhàn)略、行業(yè)概況、行業(yè)優(yōu)勢、財務情況、發(fā)行介紹、投資亮點等。

商業(yè)計劃書則需要增加對團隊情況（過往經(jīng)歷、合作分工、股權結構、期權池）、商業(yè)模式、業(yè)務進展、成本結構、融資規(guī)劃、結合接下來的業(yè)務進展制定的資金使用計劃、未來三年經(jīng)營預測、上市計劃，退出計劃等內(nèi)容。

了解目標投資者

會議前應當了解投資者的簡要歷史，例如資產(chǎn)管理規(guī)模、投資偏好、持股概況、投資者類別，甚至于基金經(jīng)理本人的一些背景情況（教育、職業(yè)經(jīng)歷）等，這有助于緩解主講人的緊張恐懼，做到心中有數(shù)對制造現(xiàn)場氣氛也有一定幫助。

現(xiàn)場演示要領

1、演講要切入要點

不要啰嗦，對于一個演講者來說，觀眾對你的第一印象很關鍵。

如果你不能在最初的幾秒鐘內(nèi)抓住投資人們的注意力，基本上敗局已定，接下來的時間，你會看到投資人們都在埋頭看手機。

一些創(chuàng)始人會花好幾張幻燈片來講解為什么他們的公司會成功，最糟糕的是，這些解釋并不能令人信服。

2、保持簡單

你不需要解釋你的公司運營的方方面面，你需要一瞬間清晰地表明你的公司為什么要改變世界，以及你的公司做什么。

如果你不知道如何做到簡單地演講，那就在正式路演之前，先面向你的妻子、孩子，或任何非專業(yè)人士，演講你的項目。最好是只向他們展示你的第一張幻燈片，然后問他們，你的公司為什么會成功。如果他們回答到點子上了，你的演講就很成功。否則，你就得考慮再精簡的你的演講內(nèi)容。

3、把你的財務做正確

有些創(chuàng)始人不太實際。比如，我見過有家公司聲稱營收達10億元，凈利潤率為90%，你相信嗎？

當你的財務狀況不符合實際時，你的可信度就會大打折扣，你講的一切內(nèi)容都會被打上問號。

投資人一般喜歡以一種簡單的格式看你的財務狀況。電子表格形式比圖表要好。

4、不要花大量時間（比如20分鐘）介紹團隊成員，除非你想看到投資人們埋頭看手機

對于創(chuàng)始人，最多花兩分鐘介紹自己，團隊的其他成員，每人不應超過一分鐘做介紹。

在路演之前，一定要促使你的團隊做好排練，讓他們的自我介紹變得簡潔而有意義。

按時完成你的演講。我發(fā)現(xiàn)很多創(chuàng)始人都不能按時完成他們的演講。排練能有效解決這個問題。

路演的時間，地點選擇恰當

至于什么樣的時間，地點才算恰當，要看企業(yè)路演活動所針對的目標公眾而定。并非周末，節(jié)假日才是恰當?shù)臅r間，也并非市內(nèi)黃金地段才算恰當?shù)牡攸c，要充分考慮目標受眾的活動習慣，活動地點。

在路演前，中小企業(yè)務必要做好充分的準備工作，想好自己真正的路演需求：企業(yè)是否需要融資?需要什么形式的融資?做好引進投資的準備了嗎?

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